Imagina por un instante que a煤n aplicamos estrategias de marketing de hace una d茅cada o m谩s. 驴Te ser铆a posible vender una suscripci贸n a un servicio de streaming mediante llamadas telef贸nicas en la era actual? Adem谩s, cada vez son menos quienes adquieren programas de software en tiendas f铆sicas. Estas transformaciones en el mercado han impulsado una evoluci贸n en las estrategias de venta y marketing.
Hasta hace algunos a帽os, el marketing se enfocaba en la combinaci贸n de cuatro elementos esenciales para una comercializaci贸n 贸ptima: el producto, el precio, el punto de venta y la promoci贸n. Estos pilares, conocidos como las 4 P del marketing, sol铆an guiar nuestras estrategias.
No obstante, las 4 P han evolucionado hacia las 4 E. En este art铆culo, exploraremos estas nuevas dimensiones y comprender谩s por qu茅 son fundamentales para cualquier profesional del marketing al crear estrategias de mercadeo.
Las 4 E en el Marketing: Un Nuevo Enfoque 馃殌
Experiencia (Experience)
Dentro de las 4 E del marketing, la 芦Experiencia禄 es una evoluci贸n de uno de los conceptos previos de las 4 P: la transformaci贸n del producto. Esta dimensi贸n implica el enfoque en proporcionar experiencias de consumo 煤nicas, en lugar de lanzar productos completamente nuevos al mercado.
En un mundo donde las ofertas pueden ser similares, el 茅xito comercial depende de un factor adicional y diferenciador que capte la atenci贸n del p煤blico. Esto puede ser un dise帽o innovador, una conexi贸n emocional con la marca, la personalizaci贸n del producto o incluso la calidad de la atenci贸n al cliente.
Al cambiar el enfoque desde el producto hacia la experiencia, reconocemos que nuestra atenci贸n no debe centrarse en el objeto que vendemos, sino en la emoci贸n que generamos en el cliente al interactuar con 茅l.
Aplicaci贸n de la Experiencia en el Marketing 馃帀
Supongamos que una empresa vende software de dise帽o gr谩fico optimizado para crear materiales visuales, edici贸n de fotos y dise帽o de marca. Inicialmente, ofrec铆an una licencia 煤nica que brindaba a los usuarios todas las herramientas necesarias para desarrollar proyectos de marketing y dise帽os de productos excepcionales.
No obstante, en 2020, la empresa cambi贸 su enfoque hacia la experiencia del cliente en respuesta a la saturaci贸n del mercado y la subutilizaci贸n de las herramientas de la licencia. Optaron por ofrecer planes de suscripci贸n que se adaptaran a las necesidades de cada cliente.
Esta adaptaci贸n permiti贸 a los usuarios obtener las funcionalidades que requer铆an y utilizar la plataforma de manera m谩s conveniente. As铆, la marca canaliz贸 su atenci贸n hacia la experiencia del consumidor en lugar de simplemente presentar un producto excelente que no se adecuaba a todas las necesidades.
Intercambio (Exchange)
Toda transacci贸n comercial busca proporcionar valor a los clientes mientras persigue ganancias, generalmente econ贸micas. El precio de venta ha sido un aspecto fundamental en marketing, pero en la actualidad hablamos m谩s de 芦Intercambio禄. Esta dimensi贸n enfatiza lo que ambas partes obtienen en una relaci贸n comercial: las organizaciones buscan ganancias mientras los usuarios reciben beneficios a cambio de su inversi贸n.
Las ganancias no siempre se reflejan en un aumento de las ventas; los intercambios pueden buscar obtener m谩s seguidores en redes sociales, generar evaluaciones positivas, fidelizar a los clientes y m谩s.
Aplicaci贸n del Intercambio en el Marketing 馃挵
Volviendo a nuestro ejemplo de la compa帽铆a de software, tras modificar la experiencia de compra, los consumidores notaron una reducci贸n en el costo del programa de dise帽o y edici贸n. Ya no necesitaban adquirir una licencia completa para usar algunas funciones; en cambio, pod铆an elegir un plan acorde a su presupuesto y necesidades.
Este cambio benefici贸 tanto a los consumidores como a la empresa. Aunque los ingresos por operaciones individuales disminuyeron, el nuevo modelo de suscripci贸n gener贸 ingresos recurrentes. Adem谩s, ofrecer una versi贸n gratuita del software con funciones b谩sicas atrajo a nuevos clientes y fortaleci贸 la presencia de la marca en el mercado.
Este enfoque demuestra el poder del intercambio en marketing, al beneficiar a ambas partes en la transacci贸n y construir relaciones de confianza a largo plazo.
Omnipresencia (Everyplace)
Hace unas d茅cadas, comprar un producto implicaba visitar una tienda f铆sica. En la actualidad, los consumidores tienen opciones diversas, como las compras en l铆nea. M谩s del 55 % de los consumidores estadounidenses prefieren medios digitales para sus compras.
Esta transformaci贸n ha llevado al concepto de 芦Omnipresencia禄: el mercado ya no est谩 limitado por fronteras f铆sicas, y los puntos de venta tradicionales han cedido su lugar. Ante esta nueva realidad, el marketing debe abrazar la importancia del comercio electr贸nico y adaptarse a estas din谩micas cambiantes.
Aplicaci贸n de la Omnipresencia en el Marketing 馃寪
Imagina una empresa de software que, en sus inicios, vend铆a un programa inform谩tico mediante licencia 煤nica en tiendas f铆sicas. Sin embargo, el cambio en el modelo de venta llev贸 a la comercializaci贸n en l铆nea.
Esta adaptaci贸n transform贸 la estrategia de encontrar puntos de venta espec铆ficos a permitir que cualquier persona, en cualquier parte del mundo y en cualquier momento, pueda adquirir y utilizar el producto. La empresa emple贸 estrategias de redes sociales y publicidad global en Google para implementar exitosamente esta t谩ctica de omnicanalidad.
Evangelizaci贸n (Evangelism)
Por 煤ltimo, la promoci贸n de ofertas dio paso a la 芦Evangelizaci贸n禄. Esta dimensi贸n implica que una estrategia de marketing no solo debe presentar una oferta, sino tambi茅n motivar al cliente a comprar, despertar su inter茅s y compromiso con la marca.
El enfoque se centra en resaltar los beneficios del producto y lograr que el consumidor se involucre en la compra, enfatizando c贸mo la oferta satisface sus necesidades. El resultado es una conexi贸n profunda con el cliente, convirti茅ndolo en un defensor de la marca.
Aplicaci贸n de la Evangelizaci贸n en el Marketing 馃檶
Una empresa tecnol贸gica enfrent贸 el desaf铆o de establecer una conexi贸n significativa con los clientes. A pesar de la promoci贸n en l铆nea, buscaban una manera de vincularse con la comunidad. Aqu铆 entra en juego el 芦Evangelismo禄.
La empresa adopt贸 una estrategia de inbound marketing a trav茅s de un blog y un podcast dirigidos a dise帽adores y profesionales del marketing. Esto cre贸 una conexi贸n m谩s cercana con los clientes y foment贸 una relaci贸n de confianza, convirti茅ndolos en embajadores de la marca.
En t茅rminos simples, la transici贸n entre las 4 P y las 4 E del marketing se explica de esta manera:
Una estrategia de marketing basada en las 4 E cambia completamente las reglas del juego y favorece, casi de manera inmediata, el crecimiento de tus operaciones comerciales. As铆 que, ahora que cuentas con esta informaci贸n, empieza a contemplar este enfoque en las actividades de marketing de tu empresa y disfruta sus beneficios.